Мы говорим Игорь Манн - подразумеваем маркетинг, мы говорим маркетинг - подразумеваем Игорь Манн.
Консалтинговая компания «Ключевые решения»19 февраля в Минске организовала уникальный мастер-класс «Прибавить оборотов!» известного российского маркетолога, консультанта, автора бестселлеров по теме маркетинга и PR, в числе которых «Маркетинг на 100 %», «PR на 100 %» и «Маркетинговая машина», учредителя издательства «Манн, Иванов и Фербер» Игоря Манна, посвященного теме увеличения оборотов компании.
В семинаре приняли участие около 100 человек. Повышенный интерес к данному мастер-классу среди владельцев компаний, бизнеса, коммерческих директоров и маркетологов подтверждает востребованность проведения таких встреч.
Мне тоже посчастливилось побывать на этом живом, во всех пониманиях этого слова, тренинге. Всегда приятно и главное полезно посещать такие мероприятия.
Несмотря на то, что мастер-класс длился около 8 часов, все пролетело на одном дыхании, не было никакой усталости. А все потому, что Игорь Манн не просто пересказывал собственную литературу (хотя не обошлось и без PR собственного издательства), а поднимал наболевшие вопросы, рассказывал о вещах, которые даже не могли прийти в голову, а самое главное стимулировал выработку новых идей.
Выделю наиболее значительные и обсуждаемые части выступления Игоря Манна.
Где же все-таки в организации педаль газа, которая позволит прибавить обороты? (Следует отметить, что Игорь Манн говорит об увеличении оборотов как о росте продаж, а не как об увеличении прибыли).
По мнению самого Манна в организации есть пять таких педалей. И, к сожалению, одной «волшебной педали» нет – есть панель управления, на которой все нужно выставить правильно.
Какие же это «педали»?
Первая педаль – это точки контактов.
«Точки контакта – это все то, что соприкасается с вашими клиентами. Это могут быть визитные карточки, рекламные листовки, выставочные стенды, ваш сайт, офис», - отметил Игорь Манн
Ваша задача – это вызвать правильную реакцию у клиентов от соприкосновения с вами. Реакций может быть 3:
1 «Вау». Чтобы ваш клиент, взяв у вас визитку, посмотрел на нее и попросил «Дайте еще две!»
«Несколько дней назад я был в одной компании, которая занимается оказанием охранных услуг. Когда мне дали там свою визитную карточку, я – человек, который настолько искушенный визитками, сказал: «Вау!». Это была визитка, выглядевшая как пластиковая карточка, и на ней были выбиты телефоны и инициалы сотрудников. И такие карточки были у всех сотрудников компании, начиная от генерального директора, заканчивая менеджерами по продажам», - рассказал нам Манн
2 «Нормалек».
3 «Отстой»
Вот несколько примеров точек контактов, которые вызывают потрясающие впечатления у клиентов:
Оформленный в таком стиле офис. |
Визитные карточки |
Упаковка |
Носовые платочки с разными запахами |
Униформа сотрудников компании |
Корпоративная машина |
Реклама |
Вторая педаль – это позиционирование.
«Позиционирование должно быть направлено не только на компанию, но и на еще 2 вещи, которые вам, наверное, даже не приходили в голову. Это сотрудники компании и ключевые решения.
К сожалению, наши пока, что касается позиционирования, делать этого не умеют», - заявил российский маркетер.
Вот яркие примеры позиционирования бизнеса в России:
«Позиционирование сотрудников также играет важную роль. Смотрите, например, ваши менеджеры по продаже приходят ко мне и кладут свои визитки на стол, а там написано «менеджер по продаже». Это «моветон», по-моему. Люди обычно не любят тех, кто им продает.
Второй вариант, если ваш сотрудник дает покупателю визитку, а там написано «менеджер по продажам с ключевыми клиентами». Клиент: «Супер! Я ключевой клиент и мне это нравится». Либо еще как вариант «менеджер по развитию бизнеса» - это еще интереснее», - говорит Игорь Манн.
Третья педаль – это сотрудники.
Продавать в организации должен каждый сотрудник. У вас должен быть более обученный, тренированный, оснащенный и обученный персонал.
«Очень часто мне задают такой вопрос: ты не боишься, что ты обучишь своих сотрудников, а они уйдут от тебя?», - отмечает Игорь Манн. - «Нет, я боюсь, что я их не обучу, и они останутся у меня»
Мы не учим наших людей, мы живем с той мыслью, что они сами когда-нибудь да чему-нибудь обучатся или их обучит практика.
«Почти все исследования показывают, что большинство руководителей не знают, что могло бы стимулировать их команду. Большинство из них считают, что дело в деньгах, но это не так», - констатирует Манн.
Четвертая педаль – это клиенты.
«Как бы вы распрекрасно не работали, все равно клиенты будут уходить, - это естественная эрозия клиентов. Лучшие компании с лучшим товаром и лучшим сервисом теряют ежегодно около 10% клиентов», - рассказывает российский маркетер.
«Что же делать?» - спросите вы.
«Есть такие две вещи, как программа лояльности и клиентоориентированности», - говорит Игорь Манн.
Программа лояльности включает в себя:
1. Общение личное (ужины, мероприятия, выставки и т.д.)
2. Общение неличное (подарки, коммуникации)
3. Сообщества, клубы, форумы
4. Обучение
5. Скидки, вознаграждения, специальные цены, бонусы, купоны
6. Дисконтные и накопительные карты
7. Акции
И, наконец, пятая педаль – это комплекс маркетинга.
«Комплекс маркетинга – самая важная вещь. Это и продукт, и цена, и каналы продаж, и продвижение. Для того чтобы увеличить оборот самое простое – это либо расширить продуктовую линейку, либо, наоборот, сконцентрироваться на ключевых продуктах», - говорит Игорь Манн.
В принципе все очень просто. Главное действовать и улучшать все что можно: навыки, умения, жизнь.
Автор: Дарья Сушкевич
Источник: ЭКОНОМИКА.BY