В фильме «Схватка» персонаж Де Ниро сказал: «Ты боец до тех пор, пока, заметив за собой слежку, ты можешь отказаться от всего и скрыться». Ты должен вести себя так, чтобы у врагов сложилось впечатление, будто для тебя нет ничего ценного. Деньги, бизнес, карьера, статус — все может стать элементом торгов. Если проиграешь — ничего не жалко. Только так можно направить силовое давление в русло переговорного процесса. Давят только на больное: если ты за что-то держишься — слаб, и этим воспользуются. Если оппоненты понимают, что ты на войну не способен, они ее начинают сами. Когда они увидят твою готовность к войне, переговоры, скорее всего, продолжатся.

Это пример сложных переговоров – переговоров особого назначения. Оппонент не заинтересован в балансе интересов, он диктует свои условия, ищет возможность надавить, у него есть свой силовой ресурс, который он старается задействовать по максимуму.

Что нужно знать, выходя на переговоры?

Во-первых, идя на переговоры, Вы должны четко представлять себе Ваши точки «no deal» («не договорились»). В этих условиях не имеет смысла продолжать переговоры.

Во-вторых, прекращать переговоры нужно тогда, когда Вы осознаете, что происходящее не соответствует Вашим внутренним правилам и ценностям. В этом случае либо на Вас будут давить, либо Вам придется переступать через самого себя, что в конечном итоге приведет к саморазрушению.

И третье: никогда не нужно вступать в переговоры, если ситуация для них еще не созрела (у Вас на руках мало информации, Вы сами до конца не понимаете, чего хотите и т.д.).

Как противостоять оппоненту в сложных переговорах? Переигрывать.

Вы всегда можете противостоять оппоненту, если тщательно подготовитесь и задействуете правильные сценарии. Фактические любые переговоры выигрываются не благодаря тому, что «правильно легла карта» или предложение было уникальное, а потому, что Вы все сделали технологически грамотно.

В этом уверен Владимир Козлов, профессиональный переговорщик, профессор Академии военных наук, профессор Академии проблем безопасности, профессор Академии акмеологических наук, доцент кафедры управления человеческими ресурсами ГУ Высшая школа экономики.

Автор книжной серии «Управление сложными переговорами»: «Жесткие переговоры. Победить Нельзя Проиграть», «Убеждение. «Минные поля» переговоров», «Конфликт. Участвовать или создавать».

Корпоративные клиенты: Coca Cola, Роснефть, ОГК-5, Юкос РМ, Intel, Pfizer, Retail X5 Group, Сибнефть, Вымпелком, Мегафон, Adidas,  Сбербанк РФ, Альфа-Банк, Mars, РОСНО, ГК «Связной», Росгосстрах, Уралкалий, Объединенная металлургическая компания, Nestle, Вимм-Билль-Данн, др.

2 июня 2011 года Владимир Козлов приезжает в Минск с эксклюзивным мастер-классом для первых лиц «Переговоры особого назначения».

!!! В программу мастер-класса может быть включен предложенный Вами кейс.

Для этого предварительно опишите общие параметры ситуации, которую Вы хотите разобрать на мастер-классе, и отправьте ее организаторам.

А также каждый участник сможет пройти тест на определение персонального переговорного стиля и получить рекомендации от Владимира Козлова.

Когда у Вас следующие переговоры? Вы к ним готовы? Подготовьтесь!

Успейте зарегистрироваться на мастер-класс на сайте компании «Ключевые решения» или позвоните по телефону  (+375-17)-210 24 16, + (375-44)-786-89-29.

Стратегический медиа-партнер – радио UNISTAR 99,5. Официальные медиа-партнеры: белорусский портал TUT.BY, журнал «Финансовый директор», специализированный интернет-ресурс о маркетинге в Беларуси Marketing.by, белорусский экономический портал  ЭКОНОМИКА.BY, Интернет-партнер - ARTOX media.