Мы говорим Игорь Манн - подразумеваем маркетинг, мы говорим маркетинг - подразумеваем Игорь Манн.

Консалтинговая компания «Ключевые решения»19 февраля в Минске организовала уникальный мастер-класс «Прибавить оборотов!» известного российского маркетолога, консультанта, автора бестселлеров по теме маркетинга и PR, в числе которых «Маркетинг на 100 %», «PR на 100 %» и «Маркетинговая машина», учредителя издательства «Манн, Иванов и Фербер» Игоря Манна, посвященного теме увеличения оборотов компании.

В семинаре приняли участие около 100 человек. Повышенный интерес к данному мастер-классу среди владельцев компаний, бизнеса, коммерческих директоров и маркетологов подтверждает востребованность проведения таких встреч.

Мне тоже посчастливилось побывать на этом живом, во всех пониманиях этого слова, тренинге. Всегда приятно и главное полезно посещать такие мероприятия.

Несмотря на то, что мастер-класс длился около 8 часов, все пролетело на одном дыхании, не было никакой усталости. А все потому, что Игорь Манн не просто пересказывал собственную литературу (хотя не обошлось и без PR собственного издательства), а поднимал наболевшие вопросы, рассказывал о вещах, которые даже не могли прийти в голову, а самое главное стимулировал выработку новых идей.

Выделю наиболее значительные и обсуждаемые части выступления Игоря Манна.

Где же все-таки в организации педаль газа, которая позволит прибавить обороты? (Следует отметить, что Игорь Манн говорит об увеличении оборотов как о росте продаж, а не как об увеличении прибыли).

По мнению самого Манна в организации есть пять таких педалей. И, к сожалению, одной «волшебной педали» нет – есть панель управления, на которой все нужно выставить правильно.

Какие же это «педали»?

Первая педаль – это точки контактов.

«Точки контакта – это все то, что соприкасается с вашими клиентами. Это могут быть визитные карточки, рекламные листовки, выставочные стенды, ваш сайт, офис», - отметил Игорь Манн

Ваша задача – это вызвать правильную реакцию у клиентов от соприкосновения с вами. Реакций может быть 3:

1 «Вау». Чтобы ваш клиент, взяв у вас визитку, посмотрел на нее и попросил «Дайте еще две!»

«Несколько дней назад я был в одной компании, которая занимается оказанием охранных услуг. Когда мне дали там свою визитную карточку, я – человек, который настолько искушенный визитками, сказал: «Вау!». Это была визитка, выглядевшая как пластиковая карточка, и на ней были выбиты телефоны и инициалы сотрудников. И такие карточки были у всех сотрудников компании, начиная от генерального директора, заканчивая менеджерами по продажам», - рассказал нам Манн

2 «Нормалек».

3 «Отстой»

Вот несколько примеров точек контактов, которые вызывают потрясающие впечатления у клиентов:

Оформленный в таком стиле офис.	Визитные карточки
Упаковка	Носовые платочки с разными запахами
Униформа сотрудников компании	Корпоративная машина
Реклама

Вторая педаль – это позиционирование.

«Позиционирование должно быть направлено не  только на компанию, но и на еще 2 вещи, которые вам, наверное, даже не приходили в голову. Это сотрудники компании и ключевые решения.

К сожалению, наши пока, что касается позиционирования, делать этого не умеют», -  заявил российский маркетер.

Вот яркие примеры позиционирования бизнеса в России:

«Позиционирование сотрудников также играет важную роль. Смотрите, например, ваши менеджеры по продаже приходят ко мне и кладут свои визитки на стол, а там написано «менеджер по продаже». Это «моветон», по-моему. Люди обычно не любят тех, кто им продает.

Второй вариант, если ваш сотрудник дает покупателю визитку, а там написано «менеджер по продажам с ключевыми клиентами». Клиент: «Супер! Я ключевой клиент и мне это нравится». Либо еще как вариант «менеджер по развитию бизнеса» - это еще интереснее», - говорит Игорь Манн.

Третья педаль – это сотрудники.

Продавать в организации должен каждый сотрудник. У вас должен быть более обученный, тренированный, оснащенный и обученный персонал.

«Очень часто мне задают такой вопрос: ты не боишься, что ты обучишь своих сотрудников, а они уйдут от тебя?», - отмечает Игорь Манн. - «Нет, я боюсь, что я их не обучу, и они останутся у меня»

Мы не учим наших людей, мы живем с той мыслью, что они сами когда-нибудь да чему-нибудь обучатся или их обучит практика.

«Почти все исследования показывают, что большинство руководителей не знают, что могло бы стимулировать их команду. Большинство из них считают, что дело в деньгах, но это не так», - констатирует Манн.

Четвертая педаль – это клиенты.

«Как бы вы распрекрасно не работали, все равно клиенты будут уходить, - это естественная эрозия клиентов. Лучшие компании с лучшим товаром и лучшим сервисом теряют ежегодно около 10% клиентов», - рассказывает российский маркетер.

«Что же делать?» - спросите вы.

«Есть такие две вещи, как программа лояльности и клиентоориентированности», - говорит Игорь Манн.

Программа лояльности включает в себя:

1. Общение личное (ужины, мероприятия, выставки и т.д.)

2. Общение неличное (подарки, коммуникации)

3. Сообщества, клубы, форумы

4. Обучение

5. Скидки, вознаграждения, специальные цены, бонусы, купоны

6. Дисконтные и накопительные карты

7. Акции

И, наконец, пятая педаль – это комплекс маркетинга.

«Комплекс маркетинга – самая важная вещь. Это и продукт, и цена, и каналы продаж, и продвижение. Для того чтобы увеличить оборот самое простое – это либо расширить продуктовую линейку, либо, наоборот, сконцентрироваться на ключевых продуктах», - говорит Игорь Манн.

В принципе все очень просто. Главное действовать и улучшать все что можно: навыки, умения, жизнь.

Автор: Дарья Сушкевич

Источник: ЭКОНОМИКА.BY