Часто, заказывая тренинги для сотрудников отдела продаж, руководители компаний говорят: «Научите наших работников вести переговоры с клиентами». Но при близком знакомстве с деятельностью компании выясняется, что на самом деле ее сотрудников нужно обучать не ведению переговоров, а организации продаж.
В чем же существенное отличие продаж от переговоров? Продажи – это умение заинтересовать клиента взаимодействовать с компанией продавца. Когда мы продаем, то мы ничего не уступаем. Переговоры – это тот случай, когда мы объединяем свои усилия с другими людьми, для того что бы каждая из сторон удовлетворила в той или иной мере свои интересы. Когда мы ведем переговоры, то можем в чем-то уступить, чтобы договориться в главной части. Если не понимать этого принципиального отличия между продажами и переговорами, то результативность взаимодействия продавца и клиента будет невысокой.
Наглядный пример. Один из руководителей компании, которая занимается продажей оборудования, разрешил своим продавцам предоставлять клиентам 15%-ную скидку в случае крайней необходимости. Спустя несколько месяцев выяснилось, что все продавцы предлагали максимальную скидку, что практически лишало компанию заработка. Но самое интересное заключалось в том, что продавцы использовали эту скидку как средство привлечения внимания к продукции компании. При этом клиенты очень благожелательно реагировали на скидку, но когда речь заходила об обсуждении окончательных условий, они начинали требовать дополнительных уступок. В итоге потенциально важное конкурентное преимущество в виде скидки не только не привело к планируемому результату – увеличению объемов продаж, но и существенно осложнило финансовое положение компании.
Ошибка продавцов заключалась в том, что им нужно было убеждать клиентов в выгодах приобретения продукции компании, подчеркивая ее ценность для клиента. А они использовали в качестве аргумента скидку, являющуюся инструментом не продаж, а переговоров.
Подробнее об этом читайте в свежем номере журнала «Дело».
Источник: Дело
